客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價(jià)值
如果你認(rèn)為客戶買的只是你的產(chǎn)品，那么你就大錯(cuò)特錯(cuò)了?？蛻粢I的絕非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們創(chuàng)造的價(jià)值，這也是你要提供給客戶的最重要的東西。如果你的空調(diào)夏天不能制冷，冬天不能制熱；如果你的冰箱每天自動(dòng)斷電幾個(gè)小時(shí)，無法讓食物長(zhǎng)時(shí)間保鮮；如果你的路由器總是斷網(wǎng)、手機(jī)無法接打電話或使用微信……請(qǐng)問，客戶為什么要為你的產(chǎn)品買單？
很多銷售人員的業(yè)績(jī)之所以不太理想，正是因?yàn)樗麄冎皇窃谂Φ劁N售產(chǎn)品，卻忽略了將產(chǎn)品的價(jià)值最大化地呈現(xiàn)在客戶面前。比如，在和客戶溝通的過程中沒有弄清客戶的真正需求，沒有第一時(shí)間讓客戶感受到產(chǎn)品的卓越性能，或者無法讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生非它莫屬的感覺。
一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，既要讓每一名銷售人員充分了解產(chǎn)品的價(jià)值，也要將這種價(jià)值清晰地傳遞給客戶。這就需要管理者事先了解市場(chǎng)動(dòng)向，挖掘客戶的真實(shí)需求，探知客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，在弄清楚這些問題之后，再幫助團(tuán)隊(duì)中的銷售人員進(jìn)行梳理。
下面是小編為大家總結(jié)的產(chǎn)品價(jià)值梳理思路。
1、確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價(jià)值
除了一些獨(dú)創(chuàng)性或壟斷性產(chǎn)品之外，市面上絕大多數(shù)的產(chǎn)品品類都有至少兩個(gè)以上的賣家。換句話說，客戶在見到你公司的銷售人員和產(chǎn)品之前，很有可能已經(jīng)接觸過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，對(duì)此類產(chǎn)品的基本功能相對(duì)了解。此時(shí)，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)在介紹產(chǎn)品時(shí)，無法讓客戶感受到產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值，這次銷售就有很大概率以失敗告終。
因此，我想向大家強(qiáng)調(diào)，在梳理銷售思路的過程中，一定要將產(chǎn)品的核心價(jià)值定位于客戶的剛需。除此之外，你還要將產(chǎn)品獨(dú)特的核心價(jià)值告知客戶，比如我們的產(chǎn)品擁有哪些專利，我們的產(chǎn)品有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的功能、等等。
以手機(jī)銷售為例。如果你賣的是OPPO手機(jī)，你就應(yīng)強(qiáng)調(diào)“這是拍照功能十分強(qiáng)大的手機(jī)”；如果你是vivo手機(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)成員，你就應(yīng)該重點(diǎn)介紹手機(jī)的音樂功能；如果你賣的是小米手機(jī)，你最好強(qiáng)調(diào)手機(jī)的性價(jià)比；如果你隸屬于華為公司，那就應(yīng)將介紹的重點(diǎn)放在手機(jī)的商務(wù)性能上。
我發(fā)現(xiàn)很多銷售團(tuán)隊(duì)的管理者并不太擅長(zhǎng)包裝產(chǎn)品的核心價(jià)值，這便導(dǎo)致銷售人員在客戶面前無法說出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而失去簽單的機(jī)會(huì)。如果你真的在這方面有所欠缺，沒有關(guān)系，你可以發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量。在正式踏上戰(zhàn)場(chǎng)之前，將大家召集到一起群策群力，集合所有銷售人員的智慧，將產(chǎn)品的核心價(jià)值一一梳理，讓大家?guī)е@件攻無不克的武器上場(chǎng)拼殺。
2、找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品往往同時(shí)具備很多的功能和價(jià)值，但這些價(jià)值大多有明確的針對(duì)性。這便意味著，銷售團(tuán)隊(duì)在與客戶溝通之前，一定要找到客戶真正的需求和痛點(diǎn)，有的放矢。
我在阿里巴巴做東莞區(qū)域經(jīng)理時(shí)，發(fā)生過這樣一件事。有一天，團(tuán)隊(duì)里的某位銷售人員告訴我，他有一個(gè)做工藝品的客戶，馬上就要跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單了，金額是50萬元。在此之前，東莞的銷售團(tuán)隊(duì)還沒有簽過高于20萬元的單子，我覺得應(yīng)該珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，不能就這么白白錯(cuò)過。
于是，我通過該銷售人員了解到這位客戶第二天才會(huì)付款。得知這一消息之后，我立刻做了兩件事。第一件事是讓該銷售人員立即預(yù)約該客戶，爭(zhēng)取在客戶付款之前，我跟他見一面。我讓這位銷售人員與對(duì)方公司負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，告訴他：“我們公司的區(qū)域經(jīng)理想代表公司，向他了解此次合作沒有成功的原因，只會(huì)占用他10分鐘的時(shí)間。”剛開始，對(duì)方并不太配合，但是在我們銷售人員耐心地解釋之后，客戶終于答應(yīng)面談。
得到了客戶的許可，我又做了第二件事：讓團(tuán)隊(duì)成員大量收集工藝品行業(yè)的相關(guān)信息，尤其是有關(guān)客戶公司的信息。通過對(duì)這些資料的仔細(xì)研究，我發(fā)現(xiàn)這位客戶長(zhǎng)期為一些臺(tái)資和港資企業(yè)代工，他在那一年想自行打通出口渠道，在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)將外貿(mào)出口額從零做到3000萬元。這便意味著，他肯定需要一個(gè)能夠完成這個(gè)出口額的團(tuán)隊(duì)。在了解這一情況之后，我的策略基本成形，雖然此時(shí)并沒有太大的把握，但我還是決定試一試。
見到客戶后，我進(jìn)行了簡(jiǎn)單的寒暄，然后便十分直接地拋出了事先準(zhǔn)備好的問題：“聽說您今年的外貿(mào)出口額目標(biāo)是從零做到3000萬元，這么大的量，肯定需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。請(qǐng)問，您的團(tuán)隊(duì)建立起來了嗎？”
對(duì)方聽了我的問題，頗有幾分詫異，說道：“你的消息很靈通啊，我確實(shí)有這樣的想法，但是到目前為止，團(tuán)隊(duì)還沒有建成。”
我心中一喜，繼續(xù)問道：“那明天跟您簽單的公司，能夠幫您快速建立和培養(yǎng)出這樣的團(tuán)隊(duì)嗎？”
客戶沒有問答，只是搖了搖頭。我便乘勝追擊，接著問道：“那您有自行培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的想法和能力嗎？”
客戶若有所思地看著我，說：“我想培養(yǎng)自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，更希望借助合作伙伴的幫助。你有什么好的建議嗎？”
在連續(xù)得到客戶三次否定的答案之后，我心中有了較大的把握。于是，我很誠懇對(duì)他說：“組建這樣的團(tuán)隊(duì)，正是我們阿里的強(qiáng)項(xiàng)。我們自己就是在幫助客戶成長(zhǎng)的過程中一點(diǎn)一點(diǎn)發(fā)展壯大的。按照馬總（馬云）的話說，阿里的企業(yè)使命是‘讓天下沒有難做的生意’。”
客戶一聽，態(tài)度發(fā)生了明顯的改變，急忙問道：“那你認(rèn)為，我應(yīng)當(dāng)如何組建團(tuán)隊(duì)？”
我非?？隙ǖ馗嬖V他：“您放心，只要您選擇跟我們合作，我們就會(huì)幫助您在最短的時(shí)間內(nèi)組建起這支團(tuán)隊(duì)，不會(huì)占用您太多的精力和時(shí)間。”然后，我便跟他細(xì)聊了一些關(guān)于組建團(tuán)隊(duì)的重要環(huán)節(jié)，在當(dāng)天便成功簽單。
這就是找到客戶核心痛點(diǎn)，一擊而中的真實(shí)案例。我們的產(chǎn)品附加值正是幫助客戶組建團(tuán)隊(duì)，而這也恰好是客戶的剛需。在這種情況下，還有簽單不成功的可能嗎？
3、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理
在銷售過程中，不同的銷售人員在面對(duì)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值的問題時(shí)，很可能會(huì)根據(jù)自己的理解給出不同的答案。為避免產(chǎn)生誤解，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者要事先對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的梳理。
內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化
前文提到，阿里的企業(yè)使命是“讓天下沒有難做的生意”，每一個(gè)阿里人在談到這個(gè)問題時(shí)，都會(huì)說得頭頭是道。比如，客戶如果問我們的銷售人員：“你們?cè)鯓幼屘煜聸]有難做的生意？”銷售人員便會(huì)具體詮釋：“我們利用網(wǎng)絡(luò)虛擬空間搭建的平臺(tái)，把全世界的賣家和買家集中在一起，讓買家買到全世界范圍內(nèi)最適合的商品，同時(shí)幫助賣家把產(chǎn)品賣到世界各地。”
由于我們事先對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行過全面而細(xì)致的梳理，基本上每一個(gè)客戶在聽到銷售人員的回答之后都會(huì)十分滿意。如果公司沒有進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備，我覺得阿里鐵軍的很多銷售人員可能都無法準(zhǔn)確回答這個(gè)問題，或者不同的銷售人員會(huì)給出不同的答案。若真是如此，大部分客戶都會(huì)對(duì)此表示懷疑，就連銷售人員自己可能都不太相信。
將產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化之后，你便可以讓不同性格、不同能力、不同成長(zhǎng)階段的銷售人員，在與客戶溝通時(shí)準(zhǔn)確表述產(chǎn)品價(jià)值，從而避免客戶的誤解，提升簽單的可能性。
表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化
銷售人員在與客戶溝通時(shí)的表現(xiàn)，對(duì)溝通的結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生很大影響。比如，溝通時(shí)是自信滿滿還是猶猶豫豫，是謙虛有禮還是狂妄自大，是平鋪直敘還是聲情并茂……不同的表達(dá)方式，肯定會(huì)產(chǎn)生不同的溝通效果。
為了避免因表達(dá)方式不當(dāng)造成客戶不滿甚至反感，管理者最好能夠事先對(duì)團(tuán)隊(duì)中的所有銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的表達(dá)訓(xùn)練，力爭(zhēng)讓他們用同一種方式、語氣和信心，向客戶準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品的價(jià)值。
萬科的銷售隊(duì)伍歷來頗受業(yè)界稱道。不管樓市火爆還是低迷，他們都能保證大幅高出業(yè)界平均水平的銷售額。銷售人員的表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化，便是其成功的重要原因之一。我曾經(jīng)參觀過萬科的樓盤，親身感受過萬科銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的表達(dá)。
第一次接待我的是位女銷售員，她在向我介紹時(shí)，能夠做到既清楚介紹房子的基本信息，又完全口語化，沒有絲毫背誦的痕跡。讓我印象最深的是一個(gè)小細(xì)節(jié)：在帶我參觀廚房時(shí)，她說：“雖然廚房的面積不算太大，但結(jié)構(gòu)合理，即便春節(jié)家里來三五個(gè)人，也能轉(zhuǎn)得開身。”
后來，我的一位朋友想在萬科買房，我便帶著他又來到了萬科的這家售樓處。之前接待我的女銷售員碰巧休息，一位男銷售員接待了我們。我在旁邊聽著他的介紹，感覺用詞非常熟悉，幾乎跟那位女銷售員講的一字不差。在參觀廚房時(shí)，他同樣介紹說：“雖然廚房的面積不算太大，但結(jié)構(gòu)合理，即便春節(jié)家里來三五個(gè)人，也能轉(zhuǎn)得開身。”與那位女銷售員的介紹詞一模一樣。
4、用“16字法則”進(jìn)行輔導(dǎo)
銷售團(tuán)隊(duì)的管理者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行全面梳理之后，一定要在實(shí)戰(zhàn)中對(duì)此進(jìn)行驗(yàn)證。如果確實(shí)有效，便可以做成文檔，編進(jìn)銷售策劃方案里，讓銷售人員將此作為銷售工具，真正運(yùn)用到實(shí)際的銷售流程中。
經(jīng)常有學(xué)員跟我反映：“賀老師，我們已經(jīng)按照您教的做法執(zhí)行了，可是團(tuán)隊(duì)的一些成員還是不太理解，一遇到客戶就不敢照著說。”如果你也遇到了這種情況，請(qǐng)回想一下我此前介紹的“16字法則”：我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽。
團(tuán)隊(duì)里銷售人員執(zhí)行不力的最好解決方案，便是帶著他們反復(fù)地實(shí)踐鍛煉，直到他們?cè)诿鎸?duì)客戶的疑問時(shí)再也沒有任何猶豫，可以有針對(duì)性地為客戶提出解決方案為止。只有這樣，才能讓銷售人員在銷售過程中有底氣，能說、敢說，也會(huì)說。
文章來源：《銷售鐵軍》賀學(xué)友
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